23.08.06

Здравствуйте, я ваш риэлтор!

Психологи говорят, что у нас есть только одна возможность произвести первое впечатление - и они, без сомнения, правы. Мнение о нас, сложившееся при первом знакомстве, будет очень прочным. Впоследствии его можно исправить - но это куда сложнее, чем сразу показаться симпатичным человеком.

Риэлторский бизнес - дело очень личное. Во-первых, покупка или продажа недвижимости часто являются следствием каких-то событий в жизни человека - свадьбы или развода, рождения детей. А, во-вторых, каким бы крупным и известным ни было агентство, проблемы клиента решает, прежде всего, агент. Многочисленные менеджеры и юристы - они, конечно, помогут, но непосредственно подбирать варианты, вести все переговоры будет он. Поэтому для агента жизненно необходимо произвести на клиента благоприятное впечатление, причем при первом же знакомстве.

Что тут советуют профессионалы. Прежде всего, соблюсти правила, которые можно назвать общечеловеческими. Прийти на встречу вовремя, быть аккуратно одетым. Последний аспект иногда недооценивают - и зря. "Деловой стиль одежды показывает, что пришел профессионал, и он находится на работе, - говорит Оксана Каплина, заместитель директора учебного центра компании "ХИРШ". - Поэтому для мужчин мы рекомендуем костюм и галстук. Для женщин - тоже костюм. Причем невзирая на то, какая жара на улице".

Общий стиль разговора - доброжелательный и понимающий. Есть и другие приемы психологии, помогающие завоевать доверие человека, расположить его к себе. Например, подстраиваться под речь (говорить с той же скоростью, в той же манере), жесты.

Впрочем, в этом деле важно не перестараться. Встречаются граждане, матерящиеся через каждое слово - копировать эту их манеру вряд ли нужно. Осторожнее нужно быть и с юмором - у людей очень разное восприятие этого предмета. К примеру, женщине возраста от 50 лет вряд ли стоит рассказывать анекдоты о зловредных тещах - весьма вероятно, что она сама чья-то теща…

С улыбками и прочими "приятностями" существует и еще одна опасность. Безудержное стремление понравиться может перейти в заискивание, что совсем не есть здорово. "Элементарные нормы вежливости, конечно, соблюдать нужно, но это не должно быть чрезмерно, - говорит Александр Гениевский, зам. генерального директора компании "Новый город". - Риэлторская услуга оказывается профессионалами, а хороший специалист себя уважает. И вообще, важно не то, как мы клиента встретим, - он же не в зоопарк пришел на нас посмотреть. Мы должны выглядеть профессионалами - точнее, не выглядеть, а быть ими".

В условиях, когда риэлторских компаний на рынке много, и выглядят они (по крайней мере, с точки зрения клиента) одинаково, необходимо сообщить клиенту о своем агентстве. Начинающие агенты иногда этого не делают сами, ожидая соответствующих вопросов. И зря. Информация о компании должна сообщаться инициативно, причем с упором на то, чем наша компания может помочь в решении именно его, клиента, проблем. Хотя, конечно, и здесь нужно не пересолить - двухчасовая презентация с упоминанием всех дипломов и заслуг отцов-основателей утомит.

И еще один аспект. "Многие риэлторы, особенно начинающие, допускают серьезную ошибку, - говорит Вадим Мартыненко, директор Департамента вторичного рынка корпорации "Рескор". - Они начинают оценивать запросы клиента с точки зрения его реальности или нереальности. Сразу пытаются оценить, чем человек располагает, что хочет получить взамен - и насколько это реально".

Выражаясь иначе, риэлтор сразу переводит запросы клиента на язык денег и понимает, что все это нереально. У агента либо сразу опускаются руки, и он перестает этим клиентом интересоваться. Другой вариант - он сразу же кидается в бой, доказывая, что такие запросы невыполнимы - это, конечно, не самое продуктивное поведение для первого знакомства.

Между тем, как показывает опыт, любой клиент всегда сначала рисует идеальную картину. Он просит по максимуму - это нормальное человеческое желание. Денег же предлагает поменьше - что тоже по-человечески вполне объяснимо. Мораль же тут такая - всегда нужно клиента выслушивать спокойно и никогда не торопиться с отрицательными выводами. И оценивать не столько слова, сколько уровень мотивации на совершение сделки. Если обмен действительно нужен (например, жизненная ситуация - повзрослевшие дети разъезжаются с родителями) - это действительная заинтересованность. А когда клиент вроде как думает, что неплохо бы переехать с одной стороны улицы на другую, причем он сам не очень понимает, зачем - скорее всего, с таким вариантом у риэлтора будут проблемы.

Владимир Абгафоров

http://www.kdo.ru

Вернуться к списку статей


или

Смотрите также статьи:

Готовые таунхаусы за 7,7 млн руб.

Поселок бизнес-класса Маленькая Шотландия в 14 км от Москвы. Развитая инфраструктура: школа, детсад, магазины.

Фирсановка Лайф

СВОЙ ДОМ У ЛЕСА в готовом жилом поселке (Химки, 17 км): получены свидетельства, сети заведены в дом. 

КП Загорянка парк

Поселок в окружении заповедника. Действующие центральные коммуникации. Рассрочка без %! Ярославское ш. 16 км

Поселок таунхаусов "Вяземское"

5 км от МКАД. м.Прокшино. От 8,6 млн.руб. Ключи в день покупки!

Готовый таунхаус всего за 9,5 млн руб

Сабурово Парк. 7 минут от метро. Таунхаусы от 146 до 257 м2. Развитая инфраструктура. Ипотека. Поселок сдан!

Готовые таунхаусы в Новой Москве

Академия Парк. Территория Новой Москвы. Таунхаусы от 101 до 185 м2. Индивидуальные схемы оплаты. Инфраструктура

Таунхаусы Futuro Park

Свободная планировка, панорамные окна, площадка для отдыха на кровле. Первые корпуса готовы!

Таунхаусы всего за 4,6 млн руб

ЖК Каскад Парк. Кирпичные таунхаусы от 100 до 177 м2. Только в мае всего 10 таунхаусов по специальной цене 4,6 млн!

Теперь можно позволить жить на Рублевке!

Ипотека до 8% на весь срок! Скидки до 12%! 

ТАУНХАУСЫ PARK AVENUE НА НОВОРИЖСКОМ ШОССЕ

Просторные таунхаусы в готовом поселке. Последние предложения. Альтернатива коттеджу от 30 млн руб.!

Свой дуплекс от 4,85 млн руб.

Федоскино Парк. Природное окружение: лес и река, своя береговая линия 500м. Дуплексы и коттеджи от 123 до 233 м2 

Таунхаусы всего за 4,9 млн руб.

ЖК Парк Апрель. Кирпичные таунхаусы от 113,89 до 180,26 м2. ФЗ-214. Школа, детский сад в ЖК. Ипотека. 

Новый поселок таунхаусов!

Старт продаж в Park Fonte! Выгода до 2 млн руб. первым покупателям. Новая Рига, 23 км.

ЖК Лесобережный от Urban Group, Новая Рига

Квартиры в заповедном городе. Скидки до 12%! 

Клубный комплекс

Таунхаус 220 кв.м. с выгодой 1 млн руб.! 100% готовность.

Квартиры нового поколения на Рублевке!

Особенные квартиры от 1,7 млн руб! Чистая экология всего в 15 мин.от Москвы. Скидки до 12%!

Получи квартиру в подарок!

Купи готовый таунхаус с отделкой, получи квартиру в квартале комфорт-класса в подарок! Отличное предложение для большой семьи!

От 251 тыс. руб. за участок.

КП"Родники Экопарка". Беспроцентная рассрочка! Все коммуникации. Полностью готовый поселок у леса! Спешите!

 

×

* Ваше имя:

* Ваш e-mail:

Суть дела:

Отправить